NCG Books

著者

日本コンサルタントグループ
酒井　誠一　著

定価

本体2,090円（税込）

判型

A5判　並製　282頁

初版発行

2008年9月18日

ISBN

978-4-88916-440-4

潜在需要開拓型の攻めの営業手法を公開。中堅、中小建設業の営業力強化のための必須知識を満載した決定版！

• はじめに
• ＝第１部　建設営業担当者としての基本＝
  第１章　建設営業担当者の役割と能力要件
  1. 建設営業担当者の役割
  2. 建設営業担当者に必要な能力要件
  3. 基本姿勢-営業担当者としての意識・心がまえ
  4. 営業マナー
  5. 商品（製品）知識
  6. 顧客管理
  7. 商談力
  8. 営業のプロセス管理
  9. 内部コミュニケーション
• 第２章　営業マナー基本
  1. 好感を持たれる営業担当者とは
  2. 身だしなみの基本
  3. 表情のつくり方
  4. 正しいおじぎの仕方
  5. 言葉づかいの基本
  6. 名刺交換の行い方
  7. 受付訪問時のマナー
  8. 商談時のマナー
  9. 電話応対
• 第３章　コミュニケーション能力
  1. １．コミュニケーション能力とは
  2. ノンバーバルコミュニケーションの重要性
  3. 上手に聴く技術
  4. 上手に質問する技術
  5. 上手に話す技術
  6. 顧客のタイプを知る
• ＝第２部　建設業の実務＝
• 第４章　官庁営業活動の実務
  1. 公共工事の出件
  2. 入札制度
  3. 指名参加願いと経営事項審査
  4. 話し合い営業による”談合”の功罪
  5. 独占禁止法の理解
  6. 官庁営業のプロセス管理
  7. 設計織り込み営業
  8. 官庁営業の関連知識

• 第５章　民間営業（潜在需要開拓営業）活動の実務
  1. 民間工事の営業ステップ
  2. 建設市場とは何か
  3. 顧客市場の分類
  4. 顧客ターゲットの設定
  5. 工事見込み案件の入手
  6. 自社優位性の促進
• 第６章　商談技術
  1. 商談ステップ
  2. アポイントメントの取り方
  3. 情報収集の方法
  4. 顧客との交渉
  5. 顧客対応の話法
  6. 提案営業
  7. クレーム対応
• ＝第３部　建設営業活動の管理＝
• 第７章　計画的な建設営業活動
  1. 建設営業活動のマネジメント
  2. 受注目標達成のための年間計画
  3. 営業活動を管理する月間計画・週間計画
  4. 明日の行動準備はできているか
• 第８章　チーム営業活動によるプロセス管理
  1. 建設営業部門の問題点
  2. チーム営業とは何か
  3. 企業方針と戦略を具現化する活動
  4. 営業組織として行動すべき基準の明確化
  5. 計画的な営業と実行力
  6. 営業情報の共有化
  7. チーム内での問題解決
  8. 他部門との組織的な相互関係
  9. 営業担当者の育成
  10. ＯＪＴによる教育ポイント
• 第９章　請負契約と入金の管理
  1. 請負契約
  2. 与信管理
  3. 代金回収