- 第１章 営業マネジャーの方向づけ
- ①「目標必達」が形骸化していないか
- ②販売目標は部下の「腹」に落ちているか
- ③「目標必達」は本気か
- ④短期的な目標に視野が奪われていないか
- ⑤部署の目標は誰が達成するのか
- ⑥マネジャー方針を明確にしているか
- ⑦部下は漫然と営業活動をしていないか
- ⑧営業パーソンのウィークポイントはどこか
- ⑨部下にどのような計画を立てさせているか
- ⑩顧客に対する攻略計画は万全か
- 第２章 営業マネジャーの仕組みづくり
- ①「こうすべき」という営業活動を示しているか
- ②プロセス管理の仕組みがあるか
- ③営業活動の成功要因を示しているか
- ④営業活動の共有ツールがあるか
- ⑤部下に知恵を出させているか
- ⑥あなたの部署はチームになっているか
- ⑦部下が個人商店に埋没していないか
- ⑧部下育成の仕組みあるか
- ⑨チームの育成効果を発揮させているか
- ⑩「見える化」の仕組みがあるか
- 第３章 営業マネジャーの指導術
- ①部下がつくった計画で、目標は本当に達成できるか
- ②組織の規範を守らせているか
- ③指示の出し方に抜かりはないか
- ④部下への関心が希薄になっていないか
- ⑤目的が不明確なまま、訪問をさせていないか
- ⑥部下に手本を示しているか
- ⑦リーダーシップを発揮しているか
- ⑧商談の基本を徹底しているか
- ⑨同行による部下指導をしているか
- ⑩事実に基づいた指導をしているか
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- 第４章 営業マネジャーの支援術
- ①部下を「助けているつもり」になっていないか
- ②「教えているつもり」になっていないか
- ③部下の育成方法に間違いはないか
- ④ほめて伸ばすか、叱って伸ばすか
- ⑤部下の成長を本当に願っているか
- ⑥部下が育つ環境をつくっているか
- ⑦部下の「やる気」を支えているか
- ⑧目標が部下のやる気を削いでいないか
- ⑨営業の本来業務に専念させているか
- ⑩職場の雰囲気づくりができているか
- 第５章 営業マネジャーの統制術
- ①部下に活動を振り返らせているか
- ②部下の活動量が不足していないか
- ③販売会議に改善の余地はないか
- ④部下に弱みを見せていないか
- ⑤プレイング・マネジャーを言い訳にしていないか
- ⑥徹底のマネジメントができているか
- ⑦三ないマネジャーに陥っていないか
- ⑧調整力を発揮しているか
- ⑨部門損益を追求しているか
- ⑩出社時に、部下の顔色を見ているか
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