|
|
ソリューション営業 成功の仕事術ビジネス書 |
|
 |
|
|
|
目 次
- 第Ⅰ部 ソリューション営業 その前に
- 第１章 営業は段取りで決まる
- ◆ 仕事を追う営業と追われる営業
- ◆ あといくら、あと何件
- ◆ 営業は計画的に
- コラム① 月末追い込み型営業からの脱却
- 第Ⅱ部 契約までの営業プロセス
- 第２章 私たち営業から始めるきっかけづくり
- ◆ 仮説に基づく営業活動
- ◆ 何かを売らなきゃ、何も売れない
- ◆ 訪問目的を明確にして
- ◆ 今更ながらの業務案内
- ◆ 顧客への多部門アプローチ
- コラム② 御用聞き営業は、はじめの一歩
- 第３章 顧客とのリレーションをつくりなさい
- ◆ ザイアンスの法則を活かす
- ◆ 共感が商談の質を変える
- ◆ こじれた関係を打開する「あやし」
- ◆ 本当にキーマンを把握していますか
- ◆ 守りの営業に徹する
- コラム③ 新規開拓の公式
- 第４章 ヒアリング・スキル高めよう
- ◆ 自信が持てるまで聞きなさい
- ◆ 聞けないことへの気づき
- ◆ 口の重たいお客さまへのヒアリング
- ◆ 聞き漏らしをなくす
- コラム④ お客さまを主語にしたセールス・トーク
- 第５章 顧客の課題を把握する
- ◆ 見込み案件は創るもの
- ◆ ダミー提案による課題把握
- ◆ お客さまのためとお客さまの言いなりは違う
- ◆ ＳＷＯＴ分析の実践報告
- ◆ 顧客の財務諸表が読めますか
- ◆ 変化はソリューション営業の種
- ◆ アカウント・プランによる基本構想
- コラム⑤ プレゼンの要点は、3つにまとめて
- 第６章 顧客のためのプレゼンテーション
- ◆ ソリューション提案はキーマンへ
- ◆ 自信に満ちた仮説提案
- ◆ ビデオによるプレゼン・スキルの向上
- ◆ プレゼンテーションは観察が大切
- ◆ 良いことしか言わない営業マン
- コラム⑥ プレゼンに起承転結は禁物
- 第７章 商談を締めくくろう
- ◆ 詰めきれない営業マン
- ◆ 意思決定のイン・プロセス分析
- ◆ 営業が受注を諦めたら、そこで商談は終わる
- ◆ 「ＮＯ」と言える営業マン
- ◆ 商談ノートを閉じて
- コラム⑦ 営業にとって効率は万能ではない
- 第Ⅲ部 ソリューション営業の成功法
- 第８章 ソリューション営業の思考法
- ◆ 好業績営業マンのポジティブ思考
- ◆ 受注までの逆算思考
- ◆ 営業を科学する分析思考
- ◆ 二つの論理思考
- コラム⑧ 本気で勝つ気があるの？
- 第９章 新規開拓を成功させるには
- ◆ アポイントが取れないと嘆くより
- ◆ 初回面談での話し過ぎ
- ◆ 断らせて始める新規開拓
- ◆ 紹介依頼は営業マンがすべきもの
- コラム⑨ 営業1年目の新規開拓
|
|
|
|
|
