- 第１章 営業活動の実態と課題
- Ⅰ．営業の悪しき実態
- 売れない理由を理解する
- １）景気がよかったから売れていた
- ２）売れた理由から売れない理由を解明する
- 売れなくしている行動パターン
- １）間接営業担当の実態
- ２）量販店、消費財営業担当の実態
- 販売目標の実態
- １）機械的に策定された販売目標
- ２）適正な販売目標の重要性
- Ⅱ．低成長時代の効果的な営業活動
- 高成長時代とどう違うのか
- １）苦境のときこそ営業の真価が発揮される
- ２）変化する「ひと」「もの」「かね」
- 低成長時代の特色を知る
- １）低成長時代のマーケットの特徴
- ２）低成長時代のもたらすもの
- ３）兢争に勝つことを考える
- ４）既存顧客のシェアをキープする
- 第２章 これからのセールス・マネジャー
- Ⅰ．セールス・マネジャーヘの期待
- ミドル・エイジに求められる発想の変換
- １）意識改革はミドル・エイジから
- ２）ミドル・エイジに対する期待感
- セールス・マネジャーヘの期待
- １）求められる「起業家型マネジャー」
- ２）いま、マネジャーに求められる能力
- ３）マネジャーを育てるには土壌づくりが第一
- Ⅱ．セールス・マネジャーの役割
- マネジャーの仕事
- １）マネジメントとはどういうことか
- ２）マネジャーはどう行動すべきか
- セールス・マネジャーの役割
- １）部門目標を決める
- ２）目標達成のために部下をどのように指導するか
- ３）販売活動の効果を上げる能力向上策
- ４）積極的な販売活動を行う意欲向上策
- ５）プロセスや結果のチェックとフイードバック
- 役割遂行の技術
- １）販売計画をどう立てるか
- ２）マネジャーの力量は「仕事の改善」の仕方でわかる
- ３）問題解決力の決め手とは何か
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- 第３章 エリア・マーケティング戦略
- Ⅰ．エリア・マーケティングの手法
- エリア・マーケティングのすすめ
- １）エリア・マーケティングとは
- ２）なぜエリア・マーケティングなのか
- ３）エリア・マーケティングの効果
- エリア・マーケティングの方法①一エリア選定
- １）担当地域の概要を把握する
- ２）調査エリアを選定する
- エリア・マーケティングの方法②一対象エリアの調査
- １）ローラー調査の目的
- ２）ローラー調査のすすめ方
- エリア・マーケティングの方法③－調査データを集計、分析する
- １）マーケティングマップの作成
- ２）定量情報の統計的処理
- ３）定性情報の整理
- ４）エリア戦略を立案する
- Ⅱ．エリア・マーケティング戦略立案の手順
- ターゲット先決定の考え方
- １）目標シェアを設定する
- ２）ターゲット先を明確にする
- ターゲット先の決定と実行
- １）ターゲット先を決定する
- ２）進行状況のチェック
- ３）エリア・マーケティング、戦略のポイント
- ４）低成長時代のマーケットヘの対応
- ５）ビジネスチャンスは情報から
- ６）常に顧客の立場に立って考える
- Ⅲ．セールス増強のための営業戦略
- 営業戦略の考え方
- １）伸びのいいものを狙う
- ２）チャンスあるいはピンチのものを狙う
- 第４章 売上を伸ばすために
- Ⅰ．効率的な営業活動のあり方
- 営業活動の改善
- １）自社に適合した理想の営業活動を考える
- ２）自社の営業活動の現状を調べ分析する
- ３）営業活動の問題点を把握する
- ４）解決策を考える
- ５）解決策を決定する
- 新規開拓の方法
- １）戦略が大きく変わった
- ２）新規開拓が敬遠される理由
- ３）新規開拓の取り組みはディスカッションから
- 新規開拓の技術
- １）出会いで可能性を即断してはいけない
- ２）新規開拓には「四回訪問の法則」がある
- ３）四回訪問の成功の秘訣は段取りにある
- Ⅱ．これからの顧客先戦略
- 営業環境はどう変化したか
- １）法規制の変化
- ２）これからは流通が大きく変わっていく
- ３）消費者の意識が変わってきた
- ４）ライバルの変化
- 「プッシュ戦略」から「ブル戦略」へ
- １）販売戦略はどう変化したか
- ２）消費者本位の時代には「プル戦略」が有効
- ３）問屋・卸売、専門商社等はなぜ衰退したのか
- ディーラーヘルプはどう行うか
- １）ディーラーヘルプとは何か
- ２）まず、特約店との関係をチェックする
- ３）ディーラーの立場でエリア戦略を行う
- ４）ディーラーヘルプ成功のコツ
- 顧客先戦略の基本は藤客管理
- １）効果的な戦略先をどう見つけ出すか
- ２）ファン客の候補を破り込む
- ３）ＡＢＣ分析から将来性を読みとる
- ４）売上高による顧客先分析表をつくる
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